開啟提升競爭力的"新引擎"
"要在不斷尋求變化中改變我們的現狀。"8月14日，河北鋼鐵集團召開營銷工作專題會議，全面啟動營銷模式轉型。于勇董事長提出，集團將營銷系統(tǒng)變革和銷售模式重大改變作為突破口，大力推動集團生產組織模式轉變，全面提升產品市場競爭力。
改革創(chuàng)新步伐鏗鏘有力，貫徹落實擲地有聲。各單位積極轉變觀念，主動適應新形勢、新變化、新要求，紛紛拿出過硬舉措，以"一切為了適應高端優(yōu)質客戶需求，一切為了適應高端裝備能夠生產高端產品需求"的理念為指導，從改變原有生產組織架構、原有技術支撐、原有銷售體系等方面精準發(fā)力，全力打造"為客戶為銷售，為銷售而生產"的全新模式。
轉變思路，強力推進營銷模式轉型
"長期以來，我們延續(xù)了計劃經濟時期和高盈利時期的營銷模式，隨著經濟環(huán)境的變化、市場環(huán)境的變化、集團裝備的變化，以及客戶對產品供應商提出的挑剔和附加值要求的變化，打包銷售的模式已經到了非改不可的地步，必須以新的模式去替代它。"集團各單位積極轉變思路，徹底顛覆"為計劃而生產，為生產而銷售"的傳統(tǒng)模式，從全局和戰(zhàn)略高度將營銷模式轉型視為"一把手"工程，高起點、高站位謀劃變革舉措，并創(chuàng)新推進實施。
8月28日早7點，唐鋼市場部部長劉蘊智像往常一樣，到辦公室第一時間打開電腦，了解近期重點客戶信息。"集團營銷工作專題會議后，我們迅速在市場開發(fā)計劃、信息反饋及管理、客戶管理和統(tǒng)一服務等方面進行整合規(guī)劃。下一步，我們要對重點用鋼企業(yè)和京津冀汽車改裝行業(yè)市場進行深度調研挖掘，并制定家電板和汽車板推廣策略，全力推進營銷模式的轉型。"劉蘊智介紹，唐鋼針對家電板將構建"4+4"的市場推廣戰(zhàn)略布局，預計在2016年完成50萬噸銷量的階段目標，持續(xù)開發(fā)后最終形成80萬噸的年度銷售規(guī)模;針對汽車板制定了"2+2"的客戶開發(fā)戰(zhàn)略，預計2016年實現汽車用鋼銷量20萬噸，最終形成50萬噸的年度銷售規(guī)模。
邯鋼迅速出臺了《事業(yè)部、駐外分公司、大客戶經理等人員配置方案》，對汽車家電事業(yè)部、優(yōu)特鋼事業(yè)部、重軌事業(yè)部、中板推進組、管線鋼推進組等營銷機構負責人進行調整，進一步優(yōu)化銷售團隊和業(yè)務流程。"新的營銷理念把每個人都推到了市場一線，既給我們提出了更高的要求，又搭建了更廣闊的平臺。"新上任的邯鋼汽車家電事業(yè)部部長趙渭良深有感觸地說。該單位在改變原有銷售模式的同時，還將整合各方面資源，進一步提升汽車、家電、優(yōu)特鋼、重軌、中板、管線鋼等產品研發(fā)、生產和交貨保障能力。"我們將以此次營銷模式轉型為契機，全面推進生產組織、技術保障、銷售體系的變革。"邯鋼營銷部部長雷明鋼說,"我們還將緊跟集團發(fā)展前沿，著眼于海外發(fā)展，成立海外客戶中心，一方面做好與集團戰(zhàn)略的協調配合，另一方面為出口產品做好售后服務。"
打開新思路，攀登新高度。集團各單位加快頂層設計，集中管理，切實將營銷模式轉型作為重點工作，抓緊、抓實、抓好。宣鋼制定了《各產線開發(fā)新產品品種計劃》《開發(fā)重點客戶明細》《年底取消中間商的實施方案》等工作計劃，迅速將精力和著眼點放在尋找高端客戶和優(yōu)質客戶上，著力建立面向訂單的生產組織模式;承鋼以全面提升產品售價為突破口，制定了《產線新產品研發(fā)方案》《重點客戶服務機制》《線材產線品種提升推進計劃》等制度，加速實現每條生產線打造1-2個高附加值拳頭產品;石鋼就進一步拓展高端客戶群、深化產品結構等四項主要問題研究制定了針對性舉措，并深入推進TS一體化管理模式，強力推進二方認證，加快產品認證、資格認證推進力度，確保全年通過30個以上產品和資格認證。
變革生產組織架構，強化技術支撐
集團各單位深入貫徹營銷工作專題會議精神，充分發(fā)揮裝備和技術優(yōu)勢，將變革組織架構、強化技術支撐作為營銷模式轉型的有力抓手，通過提升研發(fā)水平、管理水平、工藝水平，抓住一個綱、一個點，帶動一條線、一個面，加速推進讓高端裝備生產出高端產品，讓高端產品適應高端優(yōu)質客戶需求的進程。
邯鋼生產制造部副部長孫志溪向記者介紹，"為了打通營銷與生產之間的阻礙，使生產與銷售無縫對接，我們將對每個訂單進行深入追蹤和分析，詳細掌握訂單中產品的用途和個性化需求，指導產線按照客戶的特色要求調整工藝，為客戶量身定制滿意的產品。"該單位一方面以技術引領為支撐，發(fā)揮深加工產線優(yōu)勢，重點打造高品質汽車板和家電板等高端產品。另一方面與鋼研院緊密對接，充分發(fā)揮研發(fā)及人才優(yōu)勢，瞄準市場需求和行業(yè)發(fā)展方向，面向高強度、高韌性、高表面質量、耐候、耐蝕等高技術難度領域進行定制化研發(fā)。
舞鋼進一步深化高端產品路線，以開拓高端市場為發(fā)力點，通過前期介入，全面了解客戶需求，發(fā)揮人才和研發(fā)優(yōu)勢，擴大高端產品承接量，提供定制化服務。舞鋼科技部二檔技術專家龐輝勇說："技術人員、研發(fā)人員、銷售人員聯手開拓高端市場，鞏固擴大品種優(yōu)勢，我們將進一步強化品種研發(fā)生產責任意識，提升技術人員的研發(fā)能力、工藝保障能力、現場服務能力等，從準確制定工藝、過程跟蹤保證、問題分析反饋等方面，為高端產品的生產提供保障。"
9月1日一大早，石鋼技術和銷售人員全部按時來到會議室，就上海某知名汽車零部件公司的技術服務內容進行討論交流。石鋼銷售中心綜合部經理王國營說，"營銷模式轉型要深化到每一個環(huán)節(jié)，我們將通過統(tǒng)一協調各方面資源，為客戶提供從業(yè)務咨詢、合同簽訂、新品開發(fā)、技術支持、跟蹤排產、生產發(fā)貨、物流配送、客戶回訪等一站式服務，來實現技術人員‘零距離'面對市場和客戶需求。" 該單位進一步強化技產銷"三位一體"聯動，對確定的目標客戶、目標鋼種，制定技術攻關計劃。同時，密切協調技術中心、生產管控、品質管理等相關部門，強化信息溝通，做到及時把握合同運行狀態(tài)，形成快速反應機制。
變革銷售體系，加強與高端客戶對接
"客戶群的高度決定了一個企業(yè)產品的高度。""對待客戶和產品的態(tài)度決定了產品的價值。"于勇董事長進一步指明了營銷模式轉型的思路和發(fā)力點。集團各單位著眼高端客戶的需求，進一步強化與高端客戶對接，力爭以差異化、個性化的服務，搭建起優(yōu)質客戶關系網絡和服務機制，加速實現鋼鐵制造商向鋼鐵服務商的轉變。
9月2日，集團舉辦大客戶管理專題講座，銷售人員對大客戶服務經理制有了更加系統(tǒng)、全面、全新的認識。集團各單位結合自身實際，充分發(fā)揮主動性、能動性，紛紛拿出實招、硬招，加速實現銷售體系變革。
唐鋼以推進大客戶經理制和搭建全方位客戶服務體系作為大客戶服務中心的兩項核心內容，全力推進落實好各項工作。同時，將借助專家體系改革，建立專職大客戶經理認證體系，設置營銷業(yè)務總監(jiān)崗位，將戰(zhàn)略客戶的開發(fā)作為大客戶經理的晉升通道之一，全面激發(fā)人才潛能。
9月8日，承鋼就《如何加快營銷模式轉型、建立以大客戶服務中心為主的全新營銷模式》對200余名營銷人員進行專題培訓。"面對同質化競爭異常激烈的市場形勢，用‘乙方'思想拓市場，提供優(yōu)質、增值的服務，我們要走的路還很長。"剛剛參加培訓回來的承鋼市場管理部部長周學禹說。該單位將以建立全新的客戶關系體系為切入點，深化實施客戶經理制，強化售前、售中、售后的服務，并設立"一站式"服務大廳，將結算業(yè)務職能集中起來，進一步提高營銷服務效率。
變革銷售體系，銷售總公司是先鋒，更是中堅力量。9月7日，該單位黨委書記兼集團客戶服務中心總經理郭新科正在反復學習《大客戶管理專題講座》的筆記。"這次講座讓人受益匪淺，我們更加深刻認識到建立大客戶服務經理制的重要性。我們要通過建立大客戶服務中心模式和運行機制，搭建起立體、全方位、高效、快捷、縱向有分工、橫向有協作的終端客戶服務體系和網絡，實現與客戶的無縫對接。"郭新科說，"下一步，我們將為重點、高端用鋼客戶提供‘一站式'的材料使用解決方案，在研發(fā)、技術、生產、物流、營銷、服務等各項資源的整合和調配基礎上，為客戶提供高效、快捷的全方位服務。"為了進一步提高高端產品、高端客戶的比例，該單位還制定了近期客戶服務經理制在營銷客戶比例、高端重點品種比例上要覆蓋50%、遠期要達到70%以上的目標，讓變革舉措落到實處，讓銷售指標落到每名銷售人員身上。
像唐鋼、承鋼一樣，變革銷售體系的舉措一項項推進：邯鋼設立了20家大客戶經理，開通了客戶服務熱線、電子質保書查詢系統(tǒng)等一系列服務客戶平臺;宣鋼實施客戶經理制，構建了以客戶經理為核心的快速反應機制，完善服務體系，并依托"客戶經理"機制，實現分層負責制度;衡板進一步明確了客戶合作方向與目標客戶群，對客戶知名度、合作穩(wěn)定性進行等級劃分，建立起戰(zhàn)略緊密層VIP、核心合作緊密層、一般合作客戶，全力打造全新的營銷模式;宣工進一步加強對服務代理商的管理和考核，通過優(yōu)化配件中心庫和完善庫存品種結構，提高服務反應速度，并開通客戶服務熱線等，與客戶建立起無阻礙的信息溝通渠道。(中國鋼鐵新聞網)
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